Quando falamos sobre comportamento do consumidor, em especial na internet, existem muitas variáveis que precisam ser pensadas.

A principal delas é a forma como o cliente navega pelo ambiente virtual até chegar na sua marca, em especial em um momento de grande influência.

O ZMOT, como é abreviado do inglês Zero Moment of Truth, nada mais é do que o período que antecede a decisão de compra de um cliente.

Desse modo, os profissionais do marketing passaram a investir no que chamamos de Momento Zero da Verdade.

Mas talvez você esteja se perguntando…E o que eu tenho haver com isso?

A resposta é TUDO!

Durante o ZMOT seus consumidores estarão dispostos a pesquisar sobre o que desejam, sendo mais suscetíveis a influências externas.

Para entendermos bem o que é o ZMOT e de que forma ele está ligado com a proteção de dados continue lendo este artigo.

Nele trazemos todas essas informações e ainda um passo a passo de como colocar o Momento Zero da Verdade em prática.

Os 4 Pilares do Momento Zero da Verdade

O ZMOT começou a ser investigado a fundo a pouco tempo em uma pesquisa realizada pelo Google, em parceria com a Shopper Sciences.

Após investigar mais de 5 mil empresas, a pesquisa descobriu algumas semelhanças entre o comportamento dos consumidores durante a jornada de tomada de decisão.

Através de tais similaridades eles postularam 4 pilares responsáveis por darem sustentação ao ZMOT.

Em resumo, o que se viu foi uma oportunidade extra de influenciar os consumidores em um ambiente mais propício para tal.

Dessa forma, através de seus 4 pilares, desenvolvemos um passo a passo simples que te mostra como se fazer presente nesse momento tão importante.

São eles:

  • Passo 1: Esteja bem ranqueado nos mecanismos de busca
  • Passo 2: Ofereça tabelas comparativas
  • Passo 3: Cultive uma boa reputação online
  • Passo 4: Ofereça descontos e vantagens financeiras

Mas antes de detalharmos cada um destes passos, vale lembrar do modelo que antecede o ZMOT.

Em uma perspectiva mais tradicional, a jornada de compra dos consumidores era dividida em dois momentos: o FMOT (First Moment of Truth) e o SMOT (second Moment of Truth).

Eles se responsabilizavam por compreender a jornada de consumo desde o momento do contato e compra do produto, até seu consumo e avaliação.

Contudo, nesse caminho eles acabam ignorando todos os aspectos que cercam o cliente até que ele decida por realizar uma compra.

É então que o momento Zero da Verdade entra em ação, se preocupando exatamente com isso.

Após a pesquisa realizada pelo Google, que citamos acima, as possibilidades abertas pelo ZMOT se mostraram infinitas.

Para deixar tudo ainda mais explicado e didático, separamos este vídeo, produzido pelo próprio Google, para que você entenda de vez em que momento da jornada de consumo o Zero Moment of Truth se encaixa.

E agora que já sabemos de tudo isso, podemos partir direto para o passo a passo para participar do ZMOT!

Passo 1: Esteja bem ranqueado nos mecanismos de busca

O primeiro passo que você deve realizar para influenciar as escolhas do seu cliente é estar presente nesse momento de decisão.

Para isso vamos imaginar a seguinte situação: você precisa comprar um celular novo, mas ainda não se decidiu por qual modelo ou marca deseja. Qual o primeiro passo?

Se sua resposta foi dizer que pesquisaria online, saiba que está correto e que essa é a primeira ideia que surge na cabeça da imensa maioria dos clientes.

Logo, é natural que o ZMOT se inicie com uma pesquisa online nos buscadores da internet, como o Google.

Em seguida, o consumidor acessa os primeiros sites ranqueados organicamente. Afinal, por estarem em tais posições eles recebem maior credibilidade.

É exatamente com isso que devemos nos preocupar!

Um estudo recente descobriu que mais de 30% de todos os cliques de internautas são direcionados apenas ao primeiro link ranqueado no Google.

O segundo recebe pouco mais de 15% dos acessos e esse número cai drasticamente, sendo nulo a partir do link de número 15.

Isso tudo significa que para se estar presente no ZMOT de seus consumidores é necessário que eles te encontrem online. E a melhor forma de fazer isso é estando bem ranqueado nas plataformas de busca.

Para tal, invista em estratégias de SEO. Elas são capazes de otimizar seu site para que ele se torne mais atrativo para o Google e, por consequência, ganhe posições.

Passo 2: Ofereça tabelas comparativas

Agora que o cliente já te encontrou, é hora de pensarmos o que podemos fazer internamente para ajudá-lo a seguir na jornada de consumo.

Um ponto importante que deve ser levado nesse momento é a questão da indecisão que a clientela pode apresentar.

Quando qualquer ser humano é exposto a muitas possibilidades de escolha ele acaba se sentindo pressionado e tende a fugir da situação, com medo de tomar uma decisão errada.

A ideia das tabelas comparativas é evitar essa fuga e mais, ajudá-lo a escolher pelo modelo ou produto que melhor se encaixa em suas necessidades.

As listas de comparação colocaram as vantagens de cada item lado a lado, sendo um auxílio visual para que o público consiga tomar sua decisão.

Como exemplo, veja esse print que retiramos da loja virtual Amazon. Nele podemos ver a comparação entre diferentes modelos de Kindles, de forma a ajudarem o consumidor a escolher qual o melhor para ele.

Passo 3: Cultive uma boa reputação online

Outro ponto de extrema importância para influenciar seu consumidor durante o Momento Zero da Verdade é cultivar uma boa reputação online.

Isso porque, quando estamos falando sobre comprar novos produtos ou serviços, especialmente pela internet, é natural que os consumidores queiram saber se ele é tudo o que promete.

Tentamos sempre fazer com que nosso dinheiro valha a pena e por isso dedicamos um tempo especial para ter certeza que estamos realizando um bom negócio.

Estudos da Harvard Business School comprovaram que receber boas avaliações de antigos compradores têm um impacto enorme e efetivo nas receitas das empresas.

Dessa forma, mostraram que a cada nova estrela acumulada pelas avaliações positivas, as marcas aumentam sua receita em um valor entre 5% e 9%.

Isso além do fato dos consumidores afirmarem que aceitam pagar até 35% a mais em um produto bem avaliado.

Passo 4: Ofereça descontos e vantagens financeiras

Por fim, podemos dizer que o último passo do ZMOT é também aquele responsável por dar o empurrãozinho que estava faltando e convencer o consumidor de vez a realizar a compra.

Sabe aquele momento em que você deseja adquirir um produto, mas o valor se torna um empecilho? É aqui que entra o quarto pilar do Momento Zero da Verdade.

Mesmo que você tenha condições de comprar um produto ou serviço pelo valor oferecido, é sempre mais interessante quando recebemos um desconto.

Pesquisadores já nos mostraram que mais de 90% dos consumidores têm o costume de procurar por cupons de desconto e promoções online, tanto para lojas virtuais quanto físicas.

E ainda que eles gastam quase 2 horas por semana nessa caça ao tesouro.

Veja isso como uma possibilidade de oferecer vantagens financeiras aos seus clientes e se destacar entre a concorrência.


*Artigo escrito pelos nossos colegas do ZMOT Institute.
Para mais conteúdos como esse acesse: https://zmotinstitute.com/

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João Bruno Soares
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