taxa de conversão

Taxa de Conversão: o que é, como medir, como otimizar e mais

O marketing digital trouxe, com o seu vasto repertório de soluções, alguns conceitos e fundamentos de grande relevância. Um deles é a taxa de conversão, uma métrica que serve como termômetro e também como bússola das empresas. Afinal, por meio dela, avaliamos a eficácia e o retorno das campanhas.

Acontece que a taxa de conversão carrega consigo uma série de outras informações que podem ser utilizadas. São parâmetros, metas e resultados que podem conferir à sua empresa mais precisão na elaboração de estratégias digitais.

E são justamente os detalhes dessa cadeia de DNA que nos motivaram a produzir este conteúdo. Ao longo dos próximos tópicos, vamos explorar tudo o que cerca a taxa de conversão: do seu conceito à sua importância nas ações de marketing digital, e também como otimizá-la. Confira!

O que é conversão?

Comecemos pela essência do termo. No contexto virtual, uma conversão é todo resultado almejado dentro dos objetivos de uma estratégia. Por exemplo: se sua equipe pretende aumentar o número de seguidores em uma rede social, a quantidade de usuários cadastrados é uma conversão.

O mesmo vale para outros objetivos, como aumentar a taxa de abertura em suas ações de e-mail marketing, o número de visitas em seu site — e também a transformação dessas visitas em compras efetivas — e o número de orçamentos efetuados por um canal específico, entre outras possibilidades.

Portanto, a taxa de conversão é esse valor obtido após efetuada uma campanha. Ou, em outras palavras, é o retorno que se tem a partir de um investimento realizado, que pode ser financeiro, de tempo ou de outros índices quantitativos.

Por que analisar a taxa de conversão?

Pelo conceito da taxa de conversão, dá para precisar bem a importância desse tipo de métrica em suas ações de marketing. Afinal de contas, o seu uso permite um diagnóstico mais detalhado dos esforços para atrair mais clientes até as suas páginas e para aumentar as vendas.

Sem falar que a concorrência já está de olho nas possibilidades de adequação das estratégias por meio da taxa de conversão. Isso, consequentemente, gera diferenciais competitivos que podem distanciá-la do seu negócio.

Antecipar-se às ações dela, bem como o alinhamento ao perfil e ao comportamento do seu consumidor, é uma possibilidade palpável para alcançar os usuários em qualquer etapa de sua jornada do cliente. E você sabe como funciona esse processo?

Como funciona o processo da taxa de conversão?

Como apontamos, a conversão está atrelada aos objetivos e às metas de sua empresa. Pode ser o aumento de visitas no site, a conversão desses visitantes em compradores ou mesmo uma taxa de abertura maior nos e-mails disparados.

Para chegar ao resultado, no entanto, é fundamental ter em mente uma pequena fórmula. Por meio dela, você consegue avaliar perfeitamente se a taxa de conversão está dentro do esperado ou se a sua estratégia necessita de novos ajustes até obter uma performance melhor.

Como medir a taxa de conversão?

Para que o conceito e o cálculo da taxa de conversão fiquem mais claros, vamos a um exemplo prático. Digamos que você queira entender o número de vendas geradas em seu site com base no número de visitas em um mês. Para tanto, teríamos os seguintes valores:

  • número de vendas geradas: 150;
  • número de visitas em seu site: 10.000.

Calcular a taxa de conversão, portanto, significa dividir o número de vendas (150) pelo de visitas (10.000) e multiplicar o total por 100. Assim: 150/10.000 x 100 = 1,5%. A taxa de conversão é de 1,5%, então.

Isso dá a você uma noção do momento de sua empresa. Com base nesses dados, você pode planejar as etapas seguintes e concentrar-se em aumentar, gradativamente, a taxa. Até por isso, é válido compreender, primeiramente, se a sua taxa de conversão é aceitável.

Como avaliar se o percentual é atrativo?

Tenha em mente que uma taxa atrativa ou não depende exclusivamente de fatores inerentes aos seus esforços. Existem setores, por exemplo, que apresentam taxas de conversão maiores do que o seu nicho de atuação. Por isso, é interessante inteirar-se a respeito dessa média para identificar o quanto o seu site converte e o quanto ele ainda pode ser desenvolvido.

Como consequência, é bom observar que você consegue estipular metas reais. De nada adianta projetar um aumento de 100% no número de conversões se o mercado está em baixa. Esses dados são ótimos instrumentos de orientação para que você estipule valores possíveis de alcançar e que vão trazer uma projeção realista do seu cenário corporativo.

O que fazer ao realizar novas conversões?

Seja a partir de uma venda efetuada, seja a partir de formulários preenchidos, é chegada a hora de entender o que fazer com esse número em ascensão no seu monitoramento. Por ser uma taxa mensurável em qualquer etapa da jornada de compra do seu público, há uma ação que melhor se encaixa em diferentes situações.

Um bom exemplo disso: se sua equipe vinha analisando a conversão de visitantes em novos clientes, a etapa seguinte consiste em mantê-los satisfeitos com a sua empresa. Logo, trata-se de uma questão de buscar a fidelização do consumidor. Afinal, além de ser importante promover qualidade na experiência de compra, a retenção de um consumidor é mais acessível, economicamente, do que o custo por aquisição de clientes.

Agora, se a intenção é fisgar o cliente na etapa final de sua jornada — o fundo do funil de vendas —, as estratégias devem focar exclusivamente no fechamento dessa compra. Em nenhum caso, entretanto, significa que o seu trabalho com a conversão acaba aí.

Isso porque os setores de marketing e vendas, quando integrados, dialogam continuamente. Uma objeção do cliente, já nas mãos dos vendedores, pode motivar o marketing a nutrir o lead novamente até que ele seja guiado, mais uma vez, para a etapa de fechamento.

E, mesmo quando concluída a negociação, o cliente pode continuar a par das soluções de sua empresa — sempre de maneira mais personalizada e precisa em relação às necessidades e aos objetivos daquele perfil de consumidor, o que vai ajudar no desenvolvimento de sua taxa de conversão.

Com base nesse monitoramento presente, você e sua equipe conseguem manter uma avaliação sempre em movimento das melhores estratégias para impactar sua audiência. E, como já entendemos o que é essa importante métrica e como calculá-la para desenvolvê-la e, assim, obter um site popular e confiável sem precisar de publicidade, vamos descobrir como você pode promover resultados melhores com sua taxa de conversão!

Como otimizar a taxa de conversão?

Para se destacar e diferenciar-se da concorrência, toda ação de marketing digital foca no perfil do seu público. Ou seja: nas suas “dores”, nos desafios e nos objetivos. Com base neles, é mais fácil se relacionar com o consumidor e alinhar o comportamento dele às suas soluções.

Por isso, é inegável que o grande trunfo para otimizar sua taxa de conversão está na criação de uma proposta de valor clara e atraente. Isso significa que você não está comercializando um produto ou serviço, mas uma solução que chega para resolver essas carências que, muitas vezes, o cliente sequer sabe que existem.

Isso deve ser espalhado em todas as camadas produtivas da empresa: do atendimento ao cliente à elaboração da página do seu produto ou serviço. Um texto objetivo, esclarecedor e atraente associado a uma imagem que gere identificação no usuário e a e-mails que dialoguem diretamente com ele — e não com aparência genérica, como se fossem dirigidos a uma multidão.

Aprenda a elaborar uma proposta de valor que tenha uma mensagem clara: benefícios. Negligenciar esse aspecto pode ser prejudicial para o desenvolvimento do seu negócio e, consequentemente, para a otimização de sua taxa de conversão.

Só que esse não deve ser o único objetivo fixo no planejamento de estratégias. Como já foi mencionado, a conversão pode ser efetuada em qualquer etapa do funil de vendas — o que destaca também a relevância da segmentação de dados nesse processo.

Nesse sentido, reunimos algumas estratégias eficazes, mas que estão profundamente associadas a cada etapa da jornada de compra do seu público. Veja!

Topo do funil

Nessa etapa do funil, o consumidor desconhece a melhor solução para o seu caso. Às vezes, ele nem sabe ao certo qual é o problema, somente os sintomas. É como ir ao médico para obter um diagnóstico preciso a respeito de um insistente quadro de tosse.

Vale observar que esse é o momento ideal para gerar tráfego em suas páginas, mas também para nutrir os leads. Isso porque nem todo lead que chega até a sua página está no mesmo estágio que outro usuário. Com isso, é importante contar com ações que otimizem a taxa de conversão de múltiplas maneiras.

Ou seja: além de dispor de estratégias que valorizem o volume de visitantes já existentes em suas páginas, deve existir o foco também naqueles que chegam ao seu site pela primeira vez. Entre elas, destacamos as seguintes:

  • descobrir qual é o canal que mais gera o tráfego para o seu site, como a mídia paga, a busca orgânica dos mecanismos de busca ou mesmo as redes sociais;
  • avaliar quais são as páginas mais acessadas, quando originadas dos canais acima.

Nesses casos, ao identificar que a mídia paga tem rendido o aumento no tráfego, você pode ajustar o anúncio à oferta, fazendo com que o visitante encontre, com mais facilidade, aquilo de que ele pode estar à procura. É quase como guiar o seu consumidor de maneira invisível para a solução mais adequada à demanda dele.

A seguir, separamos outra solução para otimizar a taxa de conversão no topo do funil, que é o teste A/B. Você já deve conhecê-lo ao longo do planejamento de estratégias com o e-mail marketing.

Trata-se da realização de pequenos testes que avaliam a resposta do público. Por exemplo: o envio de duas ou mais versões da mesma oferta, mas com títulos diferentes. Ou mesmo o próprio design da mensagem e a localização e o texto do seu botão de Call-to-Action.

Ao testar essas variações, é possível perceber quais obtiveram uma performance melhor. Consequentemente, você entende melhor o perfil do seu cliente em potencial e passa a alinhar as ações para que continuem impactando-o de maneira positiva.

Assim, você ganha uma ação que visa a personalizar, cada vez mais, as ofertas e a forma com a qual o consumidor percebe as suas mensagens. Lembre-se de que, quanto mais exclusiva parecer e quanto mais identificação gerar, mais valor você vai agregar à sua oferta.

Meio do funil

O meio do funil é a etapa da jornada de compra em que o setor de marketing deve se preparar para nutrir o lead até que ele compreenda a melhor solução para si mesmo. Isso aproxima-o mais daquela decisão final de adquirir a sua oferta.

Para isso, é o momento de manter a atenção de sua audiência. Afinal, você despertou o interesse dos clientes em potencial e é hora de nutrir esse engajamento e fortalecer o relacionamento com os que demonstraram a chance de evoluir essa interação.

Para o meio do funil, nós destacamos algumas estratégias para aumentar a sua taxa de conversão. Confira!

Definição detalhada da jornada de compra

Como apontamos em tópicos anteriores, a definição de uma jornada de compra é determinante para que você entenda o melhor tipo de conteúdo para fisgar o interesse do usuário. Isso significa que você entende quais são as dúvidas que mais permeiam a mente dele e facilita o acesso às respostas para elas.

Lembrando que esse alinhamento é um dos principais mantras do marketing digital: entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e no momento certo. Quando você tem essa clara definição da jornada de compra, compreende o que o consumidor deve saber, independentemente do estágio em que ele se encontre em sua própria jornada.

Um exemplo disso: caso o cliente em potencial já saiba qual é o seu problema, não há motivos para que ele receba conteúdos com informações que o regridam a esse estágio de conhecimento. Ele precisa saber mais e ter informações relevantes, que o guiem para a etapa de decisão. Os tipos de materiais que fortalecem essa estratégia são:

  • cases;
  • comparação com a sua concorrência;
  • materiais de demonstração.

Tendo esse capítulo bem planejado e estruturado, para otimizar sua taxa de conversão, é válido trabalhar com a automação de marketing.

Automação para nutrir seus leads

A automação de marketing está, atualmente, em um estágio de profundo alinhamento com os seus objetivos. O processo facilita essa identificação da etapa em que se encontra o seu público e possibilita a melhor tomada de decisão.

É por meio da automação que você entende a melhor mensagem para aquele perfil de público. Afinal de contas, imagine como esse processo seria lento e dificultado se tivesse que ser planejado de maneira manual? Trata-se de uma das soluções mais populares para contribuir para o avanço do usuário no seu processo de compra de forma mais automática e escalável.

Qualificação dos leads para o setor de vendas

A integração entre os dois setores é de suma importância para o sucesso de uma estratégia de marketing digital. Marketing e vendas devem falar o mesmo idioma e manter-se em constante diálogo. O primeiro, nesse caso, para identificar a melhor hora de passar o lead para os vendedores, enquanto o segundo deve repassar continuamente feedbacks à equipe de marketing.

Com isso, deve existir um planejamento eficaz para que os vendedores já tenham todas as informações à disposição e só tenham o trabalho de afunilar a conversa para o momento decisório da compra.

Isso pode ser feito, inclusive, com a automação de marketing. Por meio de definições pré-programadas, cria-se um lead scoring no seu software de automação, que ajuda na análise e na compilação de leads preparados para serem abordados pelos seus vendedores.

Tudo isso tomando como base as experiências anteriores. Daí a grande relevância em monitorar o comportamento do seu público: cada reação dele é um novo conhecimento que pode ser agregado e usado como argumento de venda, bem como para antecipar qualquer objeção.

Fundo de funil

Por fim, aqui, concentram-se dois objetivos claros e de que já tratamos brevemente a respeito: a venda e, assim que efetivada, a retenção do cliente. Para isso, é fundamental que sua equipe já conheça os leads com verdadeiro potencial de conversão e o que deve ser feito para convencê-los a concluírem o processo de compra.

Acontece que o fundo do funil pode ser segmentado de 3 maneiras estratégicas para otimizar a conversão. A primeira delas é com o uso de soluções de CRM para avaliar o lead que está mais preparado para ser abordado por um vendedor.

Com essa informação precisa enviada em tempo real, a velocidade no atendimento é um diferencial para fisgar o consumidor quando ele estiver em seu momento mais propício para ouvir os argumentos do setor de vendas.

Inclusive, para ajudar nessa transição rápida e eficaz, convém observar quais são as principais informações que os vendedores terão em mãos ao abordar um cliente em potencial. O ideal é que esse direcionamento seja o mais detalhado possível. Por exemplo: o tamanho da empresa em que esse lead trabalha e o segmento são dados que precisam melhor o argumento quando conhecidos.

Quanto mais o vendedor puder associar as suas soluções à rotina daquele lead, mais será possível a geração de uma identificação entre ambas as partes. Algo que ajuda, até mesmo, a desconstruir as objeções mais comuns desses prospectos. Do contrário, a abordagem vai cair naquele lugar comum dos argumentos genéricos.

Aqui, é possível também usar a produção de conteúdos relevantes para ajudar no fechamento de uma venda. Ou seja: o marketing ainda trabalhará arduamente no fundo do funil, e não apenas qualificando melhor os leads a partir dos apontamentos do setor de vendas.

Assim, materiais ricos podem ajudar a compor ainda melhor a base de informações do cliente em potencial. O vendedor pode usá-los para exemplificar melhor um diferencial de sua empresa, por exemplo, ou destacar um artigo no seu blog sobre os benefícios da solução para motivar o comprador a fechar o negócio.

Conteúdos que geram valor para o prospecto são, além do material rico e de artigos no blog, os depoimentos dos próprios clientes. Isso ajuda a fortalecer a credibilidade de sua marca e a gerar novas avaliações. Quanto melhor a sua solução e o serviço prestado, mais fácil eles poderão servir como um novo argumento de venda e, assim, melhorar sua taxa de conversão.

Quer dizer: em cada etapa do funil de vendas, existe uma série de alternativas para construir e enriquecer o relacionamento com o seu cliente. Consequentemente, mais fácil será essa transição de um usuário anônimo em seu site para um cliente fidelizado.

Este aqui é, portanto, um verdadeiro guia da mídia digital para que você consiga usar as melhores ferramentas à disposição para trazer ainda mais relevância e alcance à sua marca!

O que aprendemos ao longo deste guia sobre a taxa de conversão?

Neste artigo, nós apontamos uma das métricas mais eficazes para direcionar as suas estratégias de marketing digital: a taxa de conversão. A partir dela, o setor de marketing entende um pouquinho mais a respeito do seu público-alvo e sobre quais são as melhores estratégias para impactar o cliente em potencial.

Explicamos, também, a relevância disso para a construção e a adequação de ações e campanhas, bem como a fórmula básica para realizar o cálculo e saber a quantas anda a taxa de conversão em seu site. Por fim, destacamos algumas alternativas de grande importância para otimizar esse valor.

Para tanto, desmembramos as principais ações de acordo com cada etapa do funil de vendas. Como o marketing digital se ampara na entrega da mensagem certa, para a pessoa certa e no momento certo, o uso da melhor solução para cada parte do funil é imprescindível.

Com isso, esperamos que este guia da taxa de conversão tenha contribuído ativamente para a sua compreensão sobre a relevância dessa métrica e como aplicá-la — questões essenciais para garantir um sucesso cada vez mais evidente em suas campanhas de marketing digital.

E caso este conteúdo tenha respondido às suas perguntas, convidamos você a assinar a nossa newsletter. Para tanto, basta preencher o seu endereço de e-mail no canto superior direito da página inicial deste blog. Assim, você passa a receber todas as nossas dicas e novidades em primeira mão, potencializando, ao máximo, suas ações digitais! Vamos lá!